Négociations commerciales 2025
Présentation du cadre juridique des négociations commerciales annuelles – focus alimentaire Loi EGALIM (recommandations de l’été 2024 / nouveau projet de loi Egalim 4) – Focus pénalités logistiques.
Toutes les planètes étaient alignées pour que nous ayons fin juin les conclusions de la Commission parlementaire nommée par le Premier Ministre en début d’année avec dans la foulée un projet de loi devant réformer très sensiblement les relations commerciales de l’amont agricole à l’aval alimentaire en irradiant l’ensemble des acteurs économiques constituant cette chaîne de valeurs ; la dissolution de l’Assemblée nationale prononcée le 9 juin par le Président de la République a stoppé net cet élan réformateur mais pour autant les travaux ont repris avec la publication le 10 octobre du rapport Babault / Izard et fin novembre avec celle des propositions du groupe sénatorial de suivi des lois Egalim (représenté par M. Daniel Gremillet et Mme Anne‑Catherine Loisier).
Nous sommes donc repartis avec de futures modifications qui pourraient s’appliquer dès 2025 !
- OBJECTIFS
- COMPÉTENCES
- MODALITÉS
- PROGRAMME
- ASPECTS
Public concerné:
Présidents / Directeurs généraux / Directeurs commerciaux / Directeur d'enseigne / Directeurs des achats / Responsables comptes clés / Administration des ventes / Services commerciaux / Responsables MDD / Directeurs juridiques / Responsables juridiques concurrence Distribution / Directeurs administratifs et financiers / Secrétaires généraux, etc
Pré-requis :
Intervenir dans la préparation/conclusion des accords commerciaux et, de manière plus générale, dans les négociations commerciales.
Vos formateurs
Objectifs pédagogiques
- Faire le bilan des négociations commerciales 2024
- Maîtriser les aspects juridiques des négociations commerciales dans le cadre du droit de la négociation commerciale à la française
- Savoir rédiger des CGV et une convention annuelle / un plan d’affaires annuel rendu obligatoire par le Code de commerce ainsi que la convention logistique qui doit être distincte de la convention annuelle pour les distributeurs-détaillants
- Connaître Les obligations résultant de la supply chain ; savoir qualifier les avantages financiers versés par un fournisseur à ses clients et connaître les obligations en termes de facturation de services ou de mention sur facture des réductions de prix
- Bien comprendre les obligations mises à la charge des distributeurs en termes de motivation de l’éventuel refus des CGV du fournisseur
- Avoir une vision claire des différentes pratiques restrictives de concurrence (art. L.442-1 du C. com) : déséquilibre significatif dans la négociation commerciale, obtention d’un avantage injustifié ou disproportionné, rupture brutale de relations commerciales établies, non-discrimination abusive, encadrement des pénalités logistiques
- Maîtriser le dispositif expérimental créé par la loi Descrozaille en l’absence d’accord au 1er mars N
- Connaître les sanctions encourues et les capacités d’action de l’administration (DGCCRF/DREETS) ainsi que les pouvoirs d’astreinte de l’administration
Focus alimentaire :
- Appréhender le champ d’application des lois Egalim et notamment des travaux en-cours – future loi Egalim 4 (tous les acheteurs sont concernés et pas seulement les distributeurs – savoir distinguer les dispositions applicables spécifiquement aux grossistes)
- Connaître le cadre légal et réglementaire amont des relations agricoles et le cadre aval de l’alimentaire toujours plus strict et responsabilisant pour les opérateurs économiques, où l’écrit est plus que jamais de rigueur
- Connaître et savoir appliquer la cascade des indicateurs amont/aval pour les produits alimentaires (art. L.631-24 et s. du CRPM et L.443-4 du C. com) dans les CGV ainsi que dans les conventions avec les acheteurs et distributeurs et dans les contrats MDD
- Appréhender le principe de non-négociabilité de la matière première agricole, le principe de la contrepartie à la ligne et la non-discrimination abusive, introduits par la loi Egalim 2
- Savoir rédiger, négocier et activer en cours de contrat la clause de révision automatique du prix (art. L.443 8 du C. com) et la clause de renégociation du prix (art. L.441-8 du C. com)
Focus pénalités logistiques :
- Anticiper et contester les pénalités logistiques (frais/services/indemnités logistiques) et les autres pénalités au regard notamment des dispositions du Code de commerce issues de la loi Egalim 2 et modifiées par la loi Descrozaille (art. L.442-1, I, 3° et art. L.441-17 et suivants) ; connaître les lignes directrices actualisées de la DGCCRF ;
Focus SRP / Promos
- Rappel des règles de détermination du SRP et du SRP +10
- Rappel du double encadrement des promotions : valeur et volume
Compétences visées
À l’issue de la formation, le/la participant(e) doit être en mesure de connaître et évaluer les risques liés à la négociation commerciale afin de pouvoir définir une stratégie juridique propre à conclure tout accord commercial respectueux de la réglementation applicable.
Vérification des compétences acquises durant la formation via un « QUIZZ » à remplir par le participant à l’issue de la formation (sur place dans le cas d’une formation en présentiel / à renvoyer par mail dans le cas d’une formation en distanciel).
Modalités
Vérification des compétences acquises durant la formation via un « QUIZZ » à remplir par le participant à l’issue de la formation (sur place dans le cas d’une formation en présentiel / à renvoyer par mail dans le cas d’une formation en distanciel).
Programme
- Présentation schématique des principales règles et grands principes applicables aux trois temps de la relation commerciale (négociation, exécution de la relation et rupture) ;
- Le champ d’application des dispositions applicables en matière de relations commerciales (lois Egalim 1 et 2, loi Descrozaille, projet de loi Egalim 4, etc.) ;
- Schéma de la contractualisation amont/aval entre les différents opérateurs de la chaîne agroalimentaire.
- Présentation des différentes relations amont ;
- Le principe de contractualisation écrite, pluriannuelle, obligatoire posé par les lois Egalim ;
- Les dérogations au principe ;
- Le contrat modèle L.631-24 du Code rural et de la pêche maritime.
- Le contenu des conditions générales de vente (CGV) ;
- Le formalisme des CGV pour les produits agricoles et alimentaires :
- Le principe de transparence : comprendre les différentes options proposées par l’article L.441-1-1 du Code de commerce pour la rédaction des CGV et leurs conséquences afin de choisir l’option la plus adaptée ;
- Option 3 : comprendre les attestations du tiers indépendant ;
- Anticiper les discussions avec les clients sur les clauses de révision et de renégociation du prix en les introduisant dans les CGV ;
- Comprendre les exigences en matière d’indicateurs.
- Les CGV grossiste ;
- Le renforcement par les lois Egalim du rôle des CGV du fournisseur et de l’obligation de motivation par le distributeur du refus de tout ou partie des CGV / tarifs de l’industriel ;
- La déclinaison des conditions de vente du fournisseur : conditions catégorielles et particulières de vente.
- La confrontation entre les CGV et les CGA ;
- Le rôle des CGA et leur valeur ;
- Les limites des CGA.
- La différenciation tarifaire ;
- Le principe de non-discrimination abusive ;
- La distinction entre tarifs / prix convenu d’achat / prix de revente des produits ;
- Les limites de la négociabilité des tarifs : déséquilibre significatif, prix de cession abusivement bas et non-discrimination abusive ;
- Les sanctions potentielles.
- Le formalisme de la « convention alimentaire » (article L.443-8 du C. com) issu de la loi Egalim 2
- Les clauses obligatoires ;
- Le principe de non-négociabilité du prix des matières premières agricoles ;
- La certification du tiers indépendant.
- Focus sur la clause de révision du prix prévue par l’article L.443-8 du Code de commerce : comment optimiser sa rédaction / quels indicateurs retenir ?
- Focus sur la clause de renégociation prévue par l’article L.441-8 du Code de commerce : comment optimiser sa rédaction / quels indices retenir ?
- Le ligne-à-ligne et le principe de non-discrimination abusive ;
- Le « plan d’affaires » annuel : définition / contenu / formalisation / délai maximal de conclusion ;
- Les règles applicables en cas d’absence d’accord à l’échéance légale (1er mars) : alourdissement des sanctions encourues et possibilités laissées au fournisseur ; solutions apportées par la loi Descrozaille ;
- La « convention grossiste » et les spécificités liées au commerce de gros : un régime désormais à part ;
- Rappel de la définition de la coopération commerciale et des autres obligations prévues par le Code de commerce ;
- La qualification et la rémunération des services de coopération commerciale en valeur absolue ou relative et leur facturation par les distributeurs (détaillants et/ou grossistes) ;
- La qualification et la rémunération des autres obligations ne relevant pas de la coopération commerciale ;
- L’obligation de mentionner dans la convention annuelle les services ou obligations relevant d’un accord conclu avec une centrale internationale ;
- Les mécanismes d’imprévision et de force majeure ;
- Les obligations résultant de la supply chain et la « convention logistique » ;
- La convention logistique de l’article L.441-3-I-bis du Code de commerce ;
- Les pénalités logistiques : comment s’en prémunir, les anticiper et les contester notamment au regard du cadre législatif issu des lois Egalim et complété par la loi Descrozaille + lignes directrices de la DGCCRF ?
- L’obligation déclarative pour les fournisseurs au 31 décembre des pénalités facturées par les distributeurs et effectivement versées – attention aux sanctions administratives ;
- Les sanctions prévues.
- Le calcul du seuil de revente à perte aujourd’hui ;
- Comment calculer le « trois fois net » ?
- Que recouvre « l’ensemble des avantages financiers » ?
- Quid des ristournes conditionnelles et de l’impact des rémunérations de services facturées par les distributeurs sur le SRP ?
- Qu’est-ce qu’une promotion ?
- Comment s’apprécient les plafonds de 34% en valeur et de 25 % en volume ?
- Comment détermine-t-on le volume de produits pouvant être vendu en promotion ?
- Quelles sont les promotions qui échappent au double encadrement ?
- Quid des produits saisonniers (cf. arrêtés sectoriels) ?Les lignes directrices de la DGCCRF.
- Obtention d’un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné ;
- Déséquilibre significatif ;
- Rupture brutale de relations commerciales établies et focus sur les précisions introduites par la loi Descrozaille s’agissant des modalités de fixation du prix applicable pendant le préavis ;
- Interdiction de la discrimination abusive réintroduite par la loi Egalim 2 pour les produits alimentaires soumis au dispositif « Egalim 2 » ;
- Obligation de mener des négociations commerciales de bonne foi ;
- Encadrement des pénalités logistiques issu des lois Egalim et renforcé par la loi Descrozaille : articles L.442 1, I, 3° mais également L.441 17 et suivants du Code de commerce.
ACTUALITES 2024 – QUELLES CONSEQUENCES PRATIQUES POUR VOS NEGOCIATIONS 2025 ?
Présentation d’ensemble des dispositions applicables à la relation commerciale
Bref focus sur l’amont agricole
Les conditions de vente et leur négociabilité
Les conditions de venteLa formalisation des documents concourant à la contractualisation de la relation commerciale fournisseur et distributeur/acheteur post loi EGALIM
Focus logistique: convention et pénalités
Le relèvement du seuil de revente à perte et le double encadrement des promotions
L’encadrement des promotions – prorogation tous PGC confondus !
États des lieux des pratiques restrictives de concurrence
Aspects pratiques
L’intervention comprend la communication des « slides » en format dématérialisé (ainsi que de tous les textes légaux ou réglementaires et décisions de jurisprudence évoqués lors de l’intervention, à la demande du participant).
Le Cabinet bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code du travail sur la formation professionnelle continue – Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile de France. Une convention de formation professionnelle peut, à cet égard, être adressée en fonction de la durée de la formation et de l’OPCA de branche.
Il est cependant précisé que : la convention de formation est signée entre le Cabinet Grall & Associés et l’entité dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation ; le règlement du coût de la formation est effectué directement auprès du Cabinet Grall & Associés par l’entité concernée.
Grall & Associés est homologué Qualiopi, plateforme de référencement commune aux financeurs (OPCA, OPCALIM, AGEFOS PME, etc. ) auprès de laquelle les organismes de formation ont l’obligation de s’enregistrer afin de prouver leur conformité aux exigences de qualité prévues par la Loi.
Pour en savoir plus : Qualiopi
Point fort : l’intervention de deux animateurs qui rythment la journée. Formation bien détaillée.
Inscription à la formation : Négociations commerciales 2025
Durée : 1 journée
1100€ HT par participant avec support complet de formation
Grall & Associés bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code travail sur la formation professionnelle continue.
Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile-de-France.
Accessibilité :
Pour tout besoin spécifique en matière de handicap, nous vous invitons à contacter directement Madame Nathalie Burel à l’adresse nburel@grall-legal.fr, afin d'étudier ensemble les possibilités de suivre la formation.