Négociations commerciales 2025

À l’issue de la formation, le/la participant(e) doit être en mesure de connaître et évaluer les risques liés à la négociation commerciale afin de pouvoir définir une stratégie juridique propre à conclure tout accord commercial respectueux de la réglementation applicable.

Vérification des compétences acquises durant la formation via un « QUIZZ » à remplir par le participant à l’issue de la formation (sur place dans le cas d’une formation en présentiel / à renvoyer par mail dans le cas d’une formation en distanciel).

Vérification des compétences acquises durant la formation via un « QUIZZ » à remplir par le participant à l’issue de la formation (sur place dans le cas d’une formation en présentiel / à renvoyer par mail dans le cas d’une formation en distanciel).

ACTUALITES 2024 – QUELLES CONSEQUENCES PRATIQUES POUR VOS NEGOCIATIONS 2025 ?

Présentation d’ensemble des dispositions applicables à la relation commerciale

• Présentation schématique des principales règles et grands principes applicables aux trois temps de la relation commerciale (négociation, exécution de la relation et rupture) ;
• Le champ d’application des dispositions applicables en matière de relations commerciales (lois Egalim 1 et 2, loi Descrozaille, projet de loi Egalim 4, etc.) ;
• Schéma de la contractualisation amont/aval entre les différents opérateurs de la chaîne agroalimentaire.

Bref focus sur l’amont agricole

• Présentation des différentes relations amont ;
• Le principe de contractualisation écrite, pluriannuelle, obligatoire posé par les lois Egalim ;
• Les dérogations au principe ;
• Le contrat modèle L.631-24 du Code rural et de la pêche maritime.

Les conditions de vente et leur négociabilité

Les conditions de vente

• Le contenu des conditions générales de vente (CGV) ;
• Le formalisme des CGV pour les produits agricoles et alimentaires :
  • Le principe de transparence : comprendre les différentes options proposées par l’article L.441-1-1 du Code de commerce pour la rédaction des CGV et leurs conséquences afin de choisir l’option la plus adaptée ;
  • Option 3 : comprendre les attestations du tiers indépendant ;
  • Anticiper les discussions avec les clients sur les clauses de révision et de renégociation du prix en les introduisant dans les CGV ;
  • Comprendre les exigences en matière d’indicateurs.
• Les CGV grossiste ;
• Le renforcement par les lois Egalim du rôle des CGV du fournisseur et de l’obligation de motivation par le distributeur du refus de tout ou partie des CGV / tarifs de l’industriel ;
• La déclinaison des conditions de vente du fournisseur : conditions catégorielles et particulières de vente.

Les conditions d’achat

• La confrontation entre les CGV et les CGA ;
• Le rôle des CGA et leur valeur ;
• Les limites des CGA.

La négociabilité des tarifs

• La différenciation tarifaire ;
• Le principe de non-discrimination abusive ;
• La distinction entre tarifs / prix convenu d’achat / prix de revente des produits ;
• Les limites de la négociabilité des tarifs : déséquilibre significatif, prix de cession abusivement bas et non-discrimination abusive ;
• Les sanctions potentielles.

La formalisation des documents concourant à la contractualisation de la relation commerciale fournisseur et distributeur/acheteur post loi EGALIM

• Le formalisme de la « convention alimentaire » (article L.443-8 du C. com) issu de la loi Egalim 2
  • Les clauses obligatoires ;
  • Le principe de non-négociabilité du prix des matières premières agricoles ;
  • La certification du tiers indépendant.
• Focus sur la clause de révision du prix prévue par l’article L.443-8 du Code de commerce : comment optimiser sa rédaction / quels indicateurs retenir ?
• Focus sur la clause de renégociation prévue par l’article L.441-8 du Code de commerce : comment optimiser sa rédaction / quels indices retenir ?
• Le ligne-à-ligne et le principe de non-discrimination abusive ;
• Le « plan d’affaires » annuel : définition / contenu / formalisation / délai maximal de conclusion ;
• Les règles applicables en cas d’absence d’accord à l’échéance légale (1er mars) : alourdissement des sanctions encourues et possibilités laissées au fournisseur ; solutions apportées par la loi Descrozaille ;
• La « convention grossiste » et les spécificités liées au commerce de gros : un régime désormais à part ;
• Rappel de la définition de la coopération commerciale et des autres obligations prévues par le Code de commerce ;
• La qualification et la rémunération des services de coopération commerciale en valeur absolue ou relative et leur facturation par les distributeurs (détaillants et/ou grossistes) ;
• La qualification et la rémunération des autres obligations ne relevant pas de la coopération commerciale ;
• L’obligation de mentionner dans la convention annuelle les services ou obligations relevant d’un accord conclu avec une centrale internationale ;
• Les mécanismes d’imprévision et de force majeure ;
• Les obligations résultant de la supply chain et la « convention logistique » ;

Focus logistique: convention et pénalités

• La convention logistique de l’article L.441-3-I-bis du Code de commerce ;
• Les pénalités logistiques : comment s’en prémunir, les anticiper et les contester notamment au regard du cadre législatif issu des lois Egalim et complété par la loi Descrozaille + lignes directrices de la DGCCRF ?
• L’obligation déclarative pour les fournisseurs au 31 décembre des pénalités facturées par les distributeurs et effectivement versées – attention aux sanctions administratives ;
• Les sanctions prévues.

Le relèvement du seuil de revente à perte et le double encadrement des promotions

• Le calcul du seuil de revente à perte aujourd’hui ;
• Comment calculer le « trois fois net » ?
• Que recouvre « l’ensemble des avantages financiers » ?
• Quid des ristournes conditionnelles et de l’impact des rémunérations de services facturées par les distributeurs sur le SRP ?

Le relèvement du seuil de revente à perte (SRP+10) – prorogation !

L’encadrement des promotions – prorogation tous PGC confondus !

• Qu’est-ce qu’une promotion ?
• Comment s’apprécient les plafonds de 34% en valeur et de 25 % en volume ?
• Comment détermine-t-on le volume de produits pouvant être vendu en promotion ?
• Quelles sont les promotions qui échappent au double encadrement ?
• Quid des produits saisonniers (cf. arrêtés sectoriels) ?Les lignes directrices de la DGCCRF.

États des lieux des pratiques restrictives de concurrence

• Obtention d’un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné ;
• Déséquilibre significatif ;
• Rupture brutale de relations commerciales établies et focus sur les précisions introduites par la loi Descrozaille s’agissant des modalités de fixation du prix applicable pendant le préavis ;
• Interdiction de la discrimination abusive réintroduite par la loi Egalim 2 pour les produits alimentaires soumis au dispositif « Egalim 2 » ;
• Obligation de mener des négociations commerciales de bonne foi ;
• Encadrement des pénalités logistiques issu des lois Egalim et renforcé par la loi Descrozaille : articles L.442 1, I, 3° mais également L.441 17 et suivants du Code de commerce.

L’intervention comprend la communication des « slides » en format dématérialisé (ainsi que de tous les textes légaux ou réglementaires et décisions de jurisprudence évoqués lors de l’intervention, à la demande du participant).

Le Cabinet bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code du travail sur la formation professionnelle continue – Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile de France. Une convention de formation professionnelle peut, à cet égard, être adressée en fonction de la durée de la formation et de l’OPCA de branche.

Il est cependant précisé que : la convention de formation est signée entre le Cabinet Grall & Associés et l’entité dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation ; le règlement du coût de la formation est effectué directement auprès du Cabinet Grall & Associés par l’entité concernée.